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銷售與營銷

  • 再談“定位”——專訪定位理論之父杰克 • 特勞特

    (2010-10-29)

    品牌并不是靠投入大量金錢與傳播就能進入顧客心智的,而是要以準確定位為前提。

  • 發達國家眼中的中國品牌

    (2010-07-28)

    統計資料表明,中國品牌在多個產品類別上都已經成功地打入了各個發展中國家及新興經濟體市場。然而,中國品牌在走向世界的道路上所面臨的終極挑戰,在于能否成功地吸引全球各富裕市場的消費者——包括來自北美、歐洲發達地區及大洋洲經濟體的消費者。如果不能贏得這些消費者,中國品牌就無法取得較高的品牌價值,只能徘徊于低利潤的邊緣地帶。對中國品牌來說,在全球富裕市場中爭得一席之地,也是其國內市場戰略的關鍵所在。國內的

  • 惹麻煩的新渠道

    (2010-06-30)

    20多年前,綠能公司的創始人開始在樓宇智能化領域開疆拓土。多年以來,綠能的銷售一直是兩條腿走路,一是依靠公司的大客戶銷售部門,二是依靠遍布中國大江南北的經銷商網絡。經過多年打拼,綠能占據了全國一半以上的市場份額。一年前,公司宣布成立新渠道部門,力圖借助網絡和電話銷售中心的力量為客戶服務,公司副總裁親自兼任新部門的主管。公司管理層的目的是,通過新渠道,一方面更好地為客戶做好售前咨詢和售后服務的工作;

  • 別為客戶抹去所有的痛

    (2009-08-31)

    看到客戶反饋中列出的種種不滿事項,你不禁皺起了眉頭:排隊時間太長,背景音樂太響,公司能接受的支付卡有限……你拿起電話,準備召集各部門開始一場客戶體驗全面提升的改革。可是,消除所有這些不滿之處就真的會讓他們滿意嗎?根據作者的研究,這樣做并不能提供有效的客戶體驗,因為如果忽略了客戶真正看重的以及企業自身的特點,就容易創造出與競爭對手同質化的體驗,而且這個過程會不斷要求企業投入資源,結果適得其反。###

  • 把產品賣給新一代

    (2009-04-28)

    《失戀33天》以1500萬的成本奪取3.2億的票房,其成功秘訣就在于把“產品賣給新一代”,精準定位在80、90后的目標受眾。

  • 大項目銷售:如何測量控單力

    (2008-10-07)

    大單項目因涉及眾多利益方和決策人,不可控因素過多,如何判斷控單程度至關重要。

  • 數字營銷的中國機會

    (2008-09-03)

    互聯網和其他數字工具一道,正在深刻地改變著中國消費者的生活方式和消費習慣。中國網民人均每天上網沖浪2.7小時,總計每天接近5.7億小時。

  • 長尾理論可信嗎?

    (2008-08-01)

    2006年,克里斯.安德森在自己的著作《長尾理論:打破80/20法則的新經濟學》中提出了“長尾”理論。他認為,只要消費者能夠找到并買得起更符合個人品味的產品,他們勢必會拋棄千篇一律的大眾化產品。在數字化時代,消費者更容易通過在線銷售渠道獲得“長尾”產品(過去,這類縫隙產品無法通過傳統的分銷渠道為公司帶來利潤,因而被打入冷宮)。因此,明智的公司應該放棄過去那種把重點放在熱門產品的戰略,轉而重視從“長

  • 優品之憂

    (2008-06-13)

    優品電器是一家總部位于江蘇無錫的小家電生產企業,經過多年發展,銷售額達到了八個億,員工有上千人,是一家中型企業。其產品線包括飲水機、榨汁機、豆漿機、電飯煲、電磁爐、電水壺、電風扇、吸塵器等產品,其中飲水機、電飯煲是主打產品,前者占了10%的市場份額,后者也有12%的市場份額。公司創始人尤一峰,也是總裁兼董事長,他本人搞技術出身,非常注重產品的性能和質量,果然,憑著過硬的產品質量,優品電器在市場上享

  • 再談王老吉:定位之后如何長大

    (2008-05-01)

    在中國市場上,我們經常能看到一些品牌依靠大規模的營銷投入迅速崛起,然而不久卻又迅速倒下,在市場上消失得無影無蹤。這種案例屢見不鮮,與王老吉形成了鮮明的對比。

  • “石庫門”里的新天地—— 傳統黃酒的品牌改造故事

    (2007-12-01)

    2001年初,有著60多年釀造史的上海金楓酒業帶著困惑找到我們。這家企業是上海地區規模最大、歷史最悠久的黃酒企業,產品口碑很好,質量在同類產品中名列前茅,客戶也比較穩定,但是其發展一直難有大的突破。黃酒的消費群體主要在江浙和上海一帶,當時市場主要由古越龍山、和酒,以及為數眾多的地方小廠所占領。盡管那時以古越龍山為代表的紹興黃酒取得了一點突破,讓人們看到了一絲行業復興的希望,但黃酒品牌總的說來仍然缺

  • 新媒體時代的五條營銷法則

    (2007-01-01)

    Gartner報告顯示:全球社交媒體2011年收入將達103億美元,同比去年上漲41%。新媒體勢時代的營銷規則是什么?

  • 和著客戶的節拍做營銷

    (2006-08-01)

    廣東移動一個區域呼叫中心,每月收到的客戶反饋平均在1億次以上,其中人工話務量超過4,000萬,涉及的業務和服務有數千種之多。這僅僅是對客戶服務能力的巨大挑戰嗎?事實上,這種交互信息不僅時效性強,而且蘊涵著重要的商業價值。本文作者的研究表明,企業不能僅僅停留在認真對待客戶的每一起投訴和每一條建議的層面上,而要系統地收集客戶反饋信息,總結出客戶反饋的總體規律,發現營銷活動的生命周期,并有意識地和著客戶

  • 國際奢侈品的中國攻略

    (2006-06-01)

    中國已經崛起為世界第二大奢侈品市場,占全球市場的25%,很有可能在未來幾年沖至第一。奢侈品在中國的攻略是什么?

  • 奢侈品營銷的親民法則

    (2006-04-01)

    茅臺、五糧液躋身胡潤全球奢侈品榜單。奢侈品行業應該繼續奉行高高在上的一貫態度,還是改走走親民路線?

  • 如何贊助才有“助”

    (2005-12-01)

    奧運會曾經是個虧本生意,不像現在是個你爭我搶的香餑餑。1984年的奧運會,只有洛杉磯一個城市愿意承辦。若沒有贊助這種募資形式,奧運的歷史也許比較悲慘。但是,贊助的受益者不單是奧運會,慷慨解囊的贊助商也是贏家。1996年亞特蘭大奧運會,官方贊助商可口可樂公司在當年第三季度的贏利增加了21%,達到9.67億美元;而它的老對手百事可樂的利潤卻下降了77%,只有1.44億美元。奧運會和可口可樂的雙贏體現了

  • 營銷無界:訪營銷大師菲利普·科特勒

    (2005-09-01)

    單身節的廣告反復提醒你今天要對自己好一點。你可能早已百毒不清,營銷員們如何才能擊中你呢?

  • “公主”成長的煩惱

    (2005-04-01)

    留學法國的李婉寧在學成之后,把法國的高檔職業女裝品牌La Princesse(普琳詩)引入中國。她還記得林語堂先生在《吾國與吾民》這部不朽大作中說到的:“決定中國人行為和思維方式的三大因素,乃是面子、命運和人情(Face,Fate and Favor),而面子又是其中最為重要的。”因此,在中國銷售讓消費者很有面子的高檔品牌一定前途無量。可能正是因為這個原因,李婉寧有一種開拓中國市場的使命感和成就感

  • 你的目標客戶住在哪里?

    (2005-02-01)

    商家習慣依據人口統計學標準來細分客戶群并不十分準確。

  • 躋身“10億元品牌俱樂部”的5個定位要點

    (2004-11-01)

    2004年8月,“王老吉”罐裝涼茶的銷售額突破了10億元人民幣,王老吉也正式加入了10億元品牌的行列。本文兩位作者是王老吉的品牌戰略顧問,希望借助王老吉這個案例,并綜合其他品牌的得失,在更普遍的意義上探討創建成功品牌的定位要點。

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