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提高演講技巧:創作動人的故事

作者:余鋒 發表于:2019-03-04 提高演講技巧:創作動人的故事

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談起演講,人們常常會想起2005年史蒂夫?喬布斯在斯坦福大學畢業典禮上做過那次著名的畢業致辭。站在講臺上的他,散發著強大的氣場和自信。那次演講對喬布斯而言意義非常重大。因此,他沒完沒了地練習,就連在屋里走來走去的時候,也要大聲地念出來。全家人早餐時,他也在餐桌前練習,把家人當成了臺下的聽眾,而且這樣練習了不止一遍。最精彩的演講和演說,是那些可以在靈魂深處產生共鳴的演講,是真正用心靈寫就的絕佳之作。喬布斯的畢業致辭不僅在YouTube獲得2200萬瀏覽量,而且在全世界喚起了成千上萬人的共鳴。

史蒂夫?喬布斯是舞臺上最能擄獲人心的演講大師。他似乎能夠把興奮劑注入每一位聽眾的體內,讓大家與他一起共同體驗那份激情。為了聽一場他的演講,有的人不遠萬里趕來,甚至在寒風中徹夜排隊,為的是能夠獲得他的演講會上的一個好座位。這就是喬布斯的演講魅力。他不但擁有偉大的想法,他還能夠說服其他人理解、接受他的想法,甚至能夠讓人們為他的想法而瘋狂。

接下來,我想大家問問自己:“我是不是也能像喬布斯那樣,點燃聽眾的激情?” 答案是:“你也行!” 喬布斯并非天生如此,他是1分天才加上99分的努力,才取得如此輝煌的成就。2005年喬布斯在加州劇院發布了iPod,他把這次產品發布會分成三幕,他精心地把這次盛會打造出戲劇的效果,取得空前的成功。為了更好地展示演講的技巧,也為了向大師致敬,我的分享也分成了三幕:第一幕,創作動人的故事;第二幕,制造難忘的體驗;第三幕,反復練習和改進。

要成功地分享你的觀點,使其富于說服力和感召力,編織故事、設計情節是不可或缺的第一步,而正是這一步將平庸的信息傳遞者和不同凡響的溝通大師區別開來。事先策劃好充滿激情的故事內容,配備簡短而引人注目的標題,方便聽眾跟隨你的思路步入下一步陳述的內容,同時不忘引入一個共同的對手,提供戲劇所需要的情節沖突,引起聽眾的共鳴。這里我們與大家分享12條建議:充滿激情、清晰愿景、銷售價值、構思故事、充分準備、情感激勵、暗喻聯想、簡潔明了、標題簡明、只講三條、引入“壞蛋”、“英雄”出場。

【充滿激情】演講之父亞里士多德認為,所有成功的演講家必須具有希臘語所謂的“精神病態”。其實就是對于演講內容的激情。但是,只有極少數人能夠充分表達出對演講內容的興奮之情。喬布斯每一次演講都會釋放出一種近乎狂熱的激情。如果你決定了演講的內容,那就需要從各個方面尋找那些能夠讓你感到興奮之處,找到那些能夠激發激情的要點。如果你無法激發你自己的激情,你也不可能激發聽眾的激情。

激情的演講會是什么樣的效果?我們一起來回顧1984年的1月24日,這是計算機發展史上的一個重要里程碑。這一天,可容納2600人的弗林特禮堂被擠得水泄不通。作為蘋果公司的董事長,喬布斯首先登臺,宣布股東大會正式開始。接著,斯卡利上臺匯報蘋果公司的營收狀況。然后,喬布斯再次上臺。

燈光暗了下來,他用一種戲劇性的方式開始了他的演講: “1958年,IBM錯過了收購一家羽翼未豐的公司的機會。這家小公司發明了一種稱為靜電復印的新技術。兩年后,施樂公司誕生了,IBM從此追悔莫及。”觀眾都笑了起來。隨著他的發言將現場氣氛推向高潮,觀眾們從喃喃低語轉為熱烈鼓掌,最后開始瘋狂地歡唿和高喊著回應。但他們還沒來得及回答關于奧威爾的問題,整個禮堂就陷入了黑暗,隨即,“1984”電視廣告出現在屏幕上。廣告播映結束后,全場起立,歡聲雷動。天生就知道如何激蕩人心的喬布斯穿過黑暗的舞臺,走向一張小桌子,他拿出電腦、鍵盤和鼠標,熟練地組合起來,在觀眾的又一陣掌聲中,他從襯衣口袋里拿出了一張新的3.5英寸軟盤。《烈火戰車》的主題曲開始響起,麥金塔屏幕上的圖像被投影到大屏幕上。一切運行得完美無缺。展示結束后,喬布斯笑著說道:“最近,關于麥金塔我們已經說得很多了,但是今天,有史以來第一次,我要讓麥金塔自己說話。”等到電腦演示完畢,整個演講結束了,此時的禮堂里已是一片喧鬧,掌聲持續了將近5分鐘。

激情的演講需要充滿激情的演講人,演講人的激情來自于對工作的熱愛,而對工作的熱愛,來自于自己內心的愿景。有一天,喬布斯親自來到斯卡利的辦公室拜訪他,兩個人從電腦設計,聊到企業管理,從百事和蘋果的異同,聊到市場營銷的經驗、技巧。喬布斯直接詢問斯卡利,是否愿意加盟蘋果公司,斯卡利對喬布斯說:“史蒂夫,我真的很愿意成為你的顧問,為你提供一切可能的幫助。因為你是我遇到的最好的人。但我不想去蘋果工作,無論薪水多高,我都不想去”。喬布斯低下頭看著地面,咬著嘴唇一言不發。這片刻的寧靜讓斯卡利感到渾身的不舒服。突然,喬布斯抬起頭,用犀利的眼神看著斯卡利,說出了一句讓斯卡利終身難忘的話:“你是想一輩子賣糖水,還是想改變世界?”斯卡利覺得,這句話像鐘磬一樣敲在心頭錚錚作響。面對喬布斯的誠意,在一次可能改變世界的愿景面前,他明白,自己無論如何也不能說“不”,因為喬布斯點燃他的激情,清晰了他的愿景。

我們有沒有能夠激動人心的素材呢?舉一個例子,UOP互聯運營服務,是一個“云平臺”的定制服務。霍尼韋爾公司旗下UOP擁有100多年的歷史,當今廣泛使用的36項煉油工藝中的31項由UOP發明。UOP互聯運營服務,在短短兩年時間內,在全球各地推出了多項服務,比如針對煉油工藝的連續催化重整可靠性顧問系統已經在美國多個工廠應用,催化裂化工藝診斷優化顧問系統在歐洲已大展身手, 在化工領域,丙烷脫氫工藝診斷優化顧問系統正在幫助亞太客戶實現催化劑使用壽命的最大化。今年,這項技術正在應用于廣西和福建的石化企業,為提高中國石化生產水平貢獻力量。我認為這就非常令人自豪、激動人心。

【清晰愿景】清晰自己愿景的三個步驟,(1)想象實現愿景后的情景:如果你現在就可以實現愿景,你會接受它嗎?你接受了它,你的感受又是怎樣?(2)想象你正在達成你一生最熱切渴望達成的愿望,這些愿望會像什么樣子?假如你得到了深深渴望獲得的成果,那么這到底是什么樣的情景,你怎樣來形容它?你的感覺如何?這種感覺是不是你真正所想要的?(3)請你回顧在你孩童時代、高中畢業時、大學畢業時、參加工作后以及現在的個人愿景,其中哪些愿景實現了,哪些沒有實現,原因是什么?

當然,只有愿景還不夠,還要能夠實現這個愿景。我建議大家抽點時間,到千聊平臺上的余鋒《銷售十講》直播間里聽聽《高效管理目標和業績》。爭取把愿景轉化為優化的目標組合,然后把抽象的目標化為可行的計劃,再把計劃分解為每個季度、每月、每周甚至每天的子任務,并配置合理的資源。最后,把大目標和子任務寫在黏貼紙上,時時刻刻提醒自己,執行計劃,完成任務。

【銷售價值】有了清晰的愿景,我們的工作就有了動力,我們的工作就能夠充滿熱情。當然,光有熱情是不夠的,需要好的銷售方法,最重要的一條就是,要記得銷售的不是產品,是價值和夢想。房屋經紀人帶領客戶去看房子,除了說花園是贈送的,多大多大,多合算。會加一句,您夏天在花園里泡壺茶,和孩子看星星,多好。

【構思故事】在《PPT演繹:故事化設計》一書中,作者克利夫.阿特金森(Cliff Atkinson)強調,“要想大幅提升演講水平,最重要的就是在制作幻燈片之前構思好一個故事”。阿特金森主張在準備演講時采用這樣的方法:一是寫作演講劇本,二是制作演講幻燈片,三是登臺演講。只有“每一場戲”的劇本都寫好了,才會開始思考PPT在視覺上的效果。演講開頭,要說明你向觀眾傳遞的最重要的想法是什么?你應該按照主謂賓的順序把它寫出來,盡量做到簡短,而且好記。中間3條關鍵信息,總結出3條你希望觀眾接收到的信息。聽眾的短期記憶只能記住有限的幾個要點信息,確定3條關鍵信息論點之后,還要分別加上一些用來支持它們的信息,也就是支撐材料。結尾是總結和升華,號召聽眾采取行動。

喬布斯是講故事高手,2005年的6月,他站在斯坦福的畢業典禮上,用三個故事平靜地回顧了他的生活和追求,三個故事從生命、到愛、到死亡,娓娓道來,講述了生命之始、生命之愛、生命之末的三部曲。在談到他對工作的狂熱和執著的時候,演講里有這樣一段話:“有些時候,生活會拿起一塊磚頭向你的腦袋上猛拍一下,不要失去信念。我深知,唯一使我能夠一直走下去的,就是我對工作的這份熱愛。你一定要找到你熱愛的東西。對于工作如此,對于你的愛人也是如此。你的工作將會占據生活中很大的一部分,你只有相信自己所做的是偉大的工作,你才能怡然自得;而要想做偉大的工作,你首先必須熱愛它。如果你現在還沒有找到,那么繼續找、不要停下來。只要全心全意的去找,一旦找到了你就會知道的。熱愛的工作就像真誠的關系,隨著歲月流逝會變得越發美好。所以繼續找,直到你找到它,不要停下來!”

【充分準備】南希.杜瓦特的建議是:演講者為了一場包含30張幻燈片的1個小時的演講,應該花上長達90個小時的準備時間。但是,其中應該只有1/3的時間是用來制作幻燈片的。最初的30個小時則應該用來做跟演講話題相關的調研,收集相關專家的意見,整合各種創意,和同事合作,勾勒出整個“故事”的輪廓。

【情感激勵】據國外科學家的測定:一個人平常表現的工作能力水平與經過激勵可能達到的工作能力水平存在著50% 左右的差異。可見人們的內在潛能是何等之大!這就要注意各種隨機性因素,注重感情的投入和交流,注重人際互動關系,充分發揮“情感激勵”作用。

【暗喻聯想】所謂暗喻,就是把一個事物說成另一個對方比較熟悉的事物,讓對方更好理解,引發美好的聯想。這種方法有非常好的說服力,在各種營銷、推廣和公關活動中廣泛使用。蘋果在介紹自己產品的技術特性時經常會這么做。比如iPod classical能儲存多少歌曲、新的iPod mini只有口香糖的大小等。

【簡潔明了】1997年喬布斯重新執掌蘋果時,蘋果的產品線非常多。員工給喬布斯解釋就花了三個星期。后來喬布斯受夠了,然后在白板上畫了一根橫線和豎線,做成一個方形四格表。在兩列的頂端,寫上“消費級”和“專業級”。在兩行的標題處寫上“臺式”和“便攜”。他說,就做四個偉大產品,每格一個。其他全部停止,這樣將做其他項目的優秀人才和資金釋放出來專攻四個產品。結果大獲成功。試想一下,如果我們用復雜的表格和幾十列分類來展示成千上萬的產品以及它們海量的信息,會是什么樣的效果,你的顧客會快速地理解你的想法嗎?

1967年的一個下午,赫布和羅林?金來到一家名為圣安東尼的知名俱樂部,羅林正要關閉自己經營失敗的地區性航線,而赫布幫助他修改方案。羅林不準備放棄航空業,于是拿起一張餐巾紙,在餐巾紙的背面,他畫了一個三角形,這張圖雖然簡單,但是卻道出了西南航空公司的核心運營原則,尤其是當你把餐巾紙上畫出的西南航空的航線和美國當時一些大的航空公司比較時,就會發現其中神奇之處。視覺化思考是運用我們天生的觀察能力,包括肉眼與內心的眼鏡,來發現那些平時意想不到的創意和想法,并且以一種簡單易懂的方式將其表達出來。

【標題簡明】使用短標題。你需要的演講主題確立一個標題,要簡短、具體、好記,一旦確定了標題,你在演講過程中要不斷地重復你的標題,以致所有人都能記住,讓所有人都來重復你的標題,傳播的越遠越有利。

“歡迎參加2008年Macworld大會。今天我們將看到輕薄得像飄在空氣中的新款蘋果產品。”隨著這經典的開場白,喬布斯開始作主題演講,并確定了大會的主題:揭開MacBook Air超薄筆記本的神秘面紗。其他任何一款便攜式計算機都無法與這款“輕巧便攜只有3磅重、最薄處只有0.16英寸的超薄電腦”媲美。MacBook Air外形纖薄,卻整合了極為強大的功能。一些觀察家稱它為“夢之本”。喬布斯知道,每個人都會竭盡所能地搜索最合適的詞來形容它,所以他幫大家解決了這個問題,將MacBook Air定義為:“MacBook Air,世界上最薄的筆記本電腦。”一旦喬布斯在舞臺上宣布了某一標題,蘋果公司的宣傳和營銷隊伍就立刻全速跟進,配合營銷。往往是會場里面的Macworld大會剛剛結束,醒目的大幅廣告剛剛撤下,相應的戶外廣告牌就立即樹起,蘋果公司的網站首頁也更新發布了產品信息和標題,報紙和雜志也隨處可見廣告標題,電視和電臺的廣告宣傳也同步跟進。無論是“把1 000首歌曲裝進你的口袋里”還是“世界上最薄的筆記本電腦”,這類標題頻頻出現于蘋果公司所有的營銷渠道中。

【只講三條】人們傾向于只記住清單上的三項事情,讓你的演講結構圍繞三部分內容進行闡述會讓人記憶深刻。在喬布斯的演講中,他總是先概括3個要點,然后回到第一個要點,逐一詳細討論,最后再對每一點稍加總結。這種方法非常簡單,能夠保證你的觀眾記住你跟他們分享的全部信息。讓人覺得邏輯嚴密、條例分明。

舉個例子,霍尼韋爾公司旗下過程控制事業部(HPS)有一個很好的軟件叫MES制造執行系統。目前各個制造企業的數字化轉型就離不開這項技術。我們這項技術在國內外石化行業是領先的,不僅技術領先,工程實施也是世界一流的,美國、歐洲和亞太一些比較大而難的MES項目,常常會請我們中國團隊去做。我們MES技術專家在介紹這個先進而復雜技術的時候,就高度概括為三點:一是讓企業與國際標準接軌;二是提高企業效益;三是優化企業管理。這就很好的滿足了企業投用MES的需要。我認為技術專家和銷售人員,今后在介紹產品技術的時候,可以參考這樣的做法。

【引入“壞蛋”】喬布斯會在演講中引入一個反派,一個敵人或者一個亟待解決的問題,以此為一個說服力極強的故事奠定基礎。沒有人真正關心你的產品,也沒有人關心蘋果公司,或是微軟公司,以及其他任何一家公司的產品。人們真正關心的是解決現有的問題,讓自己的生活更加美好。對于新產品、新服務的解釋需要語境,需要你把這種新產品、新服務和導致消費者生活“痛苦”的問題聯系在一起。一旦你擊中了他們的“痛處”,你的聽眾就會更容易接受那種能夠緩解他們“痛苦”的產品和服務。

【 “英雄”出場】英雄為人們提供一種更好的做事方式,從而改變平庸的現狀、鼓勵人們伸開雙臂、擁抱創新。一旦確立了英雄的角色,就必須把英雄的好處說清楚。必須馬上回答對于人們來說最重要的那個問題,這和我有什么關系。對手越壞越好、英雄的出場以及最終的全勝將會大快人心、全民興奮!這大概就是這種手法要表達的效果吧!

總之,好的演講需要從一個好故事開始,事先策劃好充滿激情的故事內容,配備簡短而引人注目的標題,方便聽眾跟隨你的思路步入下一步陳述的內容,同時不忘引入一個共同的對手,提供戲劇所需要的情節沖突,引起聽眾的共鳴。下一講,我們來談談如何通過演講,帶給客戶難忘的體驗:《第二幕: 制造難忘的體驗》。

參考文獻:

《喬布斯的魔力演講》—— 作者:卡邁恩?加洛。中信出版社出版發行。

《演講的力量》—— 作者:克里斯?安德森。中信出版社出版發行。

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