4399极速飞艇
用微博賬號登錄:

當前位置:首頁 > Lily時裝 > 要想做成大生意,先敲掉這6堵墻!


要想做成大生意,先敲掉這6堵墻!

作者:孫銘陽 發表于:2019-01-21 要想做成大生意,先敲掉這6堵墻!

推薦度:


作者:孫銘陽,Lily商務時裝副總經理、首席運營官。

編輯:陳賦明

零售君說

很多企業都有這樣的感慨:新零售真的很難推進!線上老大和線下老大明爭暗斗,銷售老大和產品老大也時常掐架。這些問題解決不好,事情就沒法繼續。Lily商務時裝首席運營官給你支了6招。

Lily商務時裝從2016年開始與天貓平臺合作新零售,嘗試營銷的各種新玩法,對會員資產進行運營。

有人擔心做新零售,線下顧客會不會都被分流到線上。從我們Lily的情況來看,線上線下的增長還是比較良性的。

有些企業做新零售,會選擇從一些模塊切入。但事實上,如果做新零售這件事對企業來說非常重要,我覺得企業應該跟平臺方全面合作,因為在今天,新零售所有模塊之間都是協同的,是需要形成閉環的。所以,如果企業想做新零售,我建議全鏈路落地。

2018年對于服裝行業來說,并不是一個好年頭。但是,通過全面接入新零售,Lily還是取得了不錯的業績:

會員招募數同比增長75%,全渠道銷售額同比增長20%,天貓旗艦店銷售額上漲50%,雙11智慧門店銷售額同比增長50%,雙11天貓旗艦店銷售額漲了190%。


Lily商務時裝副總經理、首席運營官孫銘陽

做新零售是公司戰略

無論是新零售還是老零售,你需要理解好兩件事:一個是做好產品,一個是找到顧客,它們中間就是買賣。這就是零售的本質。

我在2000年進入服裝行業,在過去的18年中,經歷了零售市場的所有渠道變革,從最早的批發市場,到百貨公司、購物中心,再到電商、O2O,最后到今天的新零售。這一段是渠道思維,后面一段是流量思維。

今天,我們面對的現實是,消費者已經沒有邊界,他們會出現在任何地方、任何時間、任何場景。

物理渠道早已不是唯一的渠道,所有鏈條都需要跟著消費者走,消費者在哪兒,你就在哪兒

同時,物理意義上的租金不再等于付費流量。我們會發現租金越來越貴,即使租金不漲,物業費也在漲,但是,顧客流量反而在下滑。

所以,新零售這件事不是你要不要做,而是消費者已經發生變化,如果企業運營、渠道策略、所有互動方式不發生變化,你就會被消費者淘汰。

新零售為什么重要?因為它真的是企業必須思考的一個戰略問題。

在Lily全面擁抱新零售的過程中,雖然我們在業績數據上所取得的成果,還不至于改變整個競爭格局,但我們獲得了一個更大的收益,就是思維變化

我們以前做線下零售,沒有流量思維,開店就行。通過和天貓合作,我們從公司高層一直到店鋪員工,都具有了流量意識。


先要敲掉幾堵墻

不過,話又說回來,我覺得新零售這件事并不好辦,因為它涉及太多,尤其有兩大壁壘不好解決。一個是線上和線下兩個老大之間的斗爭。

我本人就是做業務出身的,在公司里,只要是業務老大,都是很難搞定的,因為他是創造業績的人,憑什么聽別人指揮。

所以,企業做新零售,如果只是成立一個新零售小團隊、新零售項目組,這件事就很難做成,因為根本搬不動業務老大。

另一個是營銷和產品永遠不協同,銷售老大永遠和產品老大打架。產品老大說門店沒有經營好,銷售老大說貨品做得不對。這兩個事情都是企業必須先要解決的,否則沒法做下去。

在內部組織架構的調整上,關鍵詞是融合和集成。做新零售,對外是運營、協同,但在組織內部,必須先敲碎幾堵墻。

1. 我們設立了首席運營官的職位,由我本人來擔任。

這樣可以打穿線上和線下、商品中心和運營中心之間的兩大壁壘。而我的任務,一是實現新零售變革;二是實現供應鏈協同,打通需求端和供給端鏈路。

2. 將新零售與線下運營合并,升級為新零售團隊

如果在公司里新零售只是一個項目部門,它一定很難做。在組織架構設計中,我們把新零售和線下運營放在一起,由一個老大來領導。

這樣,新零售業務就掌握了線下資源,不需要和其他人商量,所有事情就可以執行下去。

3. CRM部門升級為全域消費者運營部門。

這樣調整后,不僅打通了所有渠道的會員數據,還能通過對會員數據的分析和挖掘,獲得顆粒度更細的用戶畫像,準確識別和預測用戶需求,為營銷、產品創新等提供數據支持。

4. 為了做好內容,我們將原來的線上內容與線下營銷合并,實現全渠道營銷一致性,加強內容創作與內容運營。這個動作讓我們的推廣內容打開率達到了30%。

5. 我們還把IT部門從原來的公共支持部門合并到了業務中心,和業務緊密捆綁。

因為我們發現,新零售的很多事情都是需要通過IT去實現的。怎么讓IT部門有動力去做這么多事情呢?只有讓它和業務部門緊密結合成一體。

不然,IT的人不懂業務邏輯,業務的人不懂IT語言,新零售這件事就永遠無法實現。

6. 最后,我們成立了大數據中心,用數字賦能公司運營。未來,我們希望通過數據挖掘消費者需求,實現供應鏈快速響應。 

從我們的實踐來看,這些組織邊界不打破,想做新零售和全域消費者運營,包括供應鏈集成、端到端打通,是非常困難的。

而組織變革這件事,只有公司老大出面才能解決,其他人都做不了。所以做新零售,一定是一把手工程

為什么有些企業說新零售推進很難,很多時候不是難在工具和技術,而是難在企業內部管道不通、架構不通,這樣就會帶來很多損耗和阻力。


重新梳理流程

新零售對人貨場的重構,從某種程度上說,就是梳理新的運營邏輯。

從零售的本質來說,一個是會員,就是消費者資產;一個是產品。只要把這兩個驅動力做好,成果就可預期。所以,我們在會員和產品兩個方面進行了流程再造。

首先,我們要打造會員閉環,從拉新到促活再到轉化

怎么樣使全域消費者從潛客變成新客,新客變成老客,老客變成忠誠會員?

怎么樣通過會員分層運營和差異化內容/權益,促動會員進行交易?

怎么樣借助數據銀行激活和運用消費者數據資產?

這后面涉及了一系列賦能工具,比如門店的客流系統、智能導購、istore CRM、數據銀行、云店等。同時,通過公司的IT系統,形成了整個會員運營的閉環。 

其次,是產品流程的改造。今天的產品研發跟過去最大的區別,就是端到端打通,也就是說,必須用消費者需求來驅動供應鏈做出響應。

整個鏈路起步于平臺大數據和品牌數據的挖掘和分析,從中可以獲得行業對比、人群分層標簽、貨品偏好、品類機會等信息,這些信息會導給商品企劃,這樣商品企劃和設計師就可以避免閉門造車。

等貨品出來后,就進入了后續的銷售預測、供應鏈協同、商品管理、經營分析等環節。整個鏈路會進一步通過IT系統來貫通和實現。

新零售不可逆轉

我們每個人都看到了零售渠道的變化歷程。如果你出身線下,后來到線上做電商,做全渠道,今天又接觸新零售,每天跟消費者打交道,你一定跟我一樣,會覺得新零售這件事肯定要做,它是不可逆轉的潮流。

但是,就像任何一次零售變革一樣,新零售不可能一蹴而就,它可能需要兩年、三年,甚至更長的時間。

所以,在這個過程中,我們需要有耐心,需要去嘗試,需要有包容,因為我們相信的是更遠的未來。


《商業評論》網iPhone客戶端

請關注我們的新浪微博官方帳號:

@商業評論網(http://weibo.com/ebusinessreview

@商業評論雜志(http://weibo.com/hbrc)

無覓相關文章插件,快速提升流量
[  標簽: 實戰案例首頁推薦  新零售商業評論  Lily時裝  ] 3890 次閱讀0 次評論

讀者評論

(評論內容為網友針對本詞條展開的討論,與本網站的觀點立場無關。)


    該文章只有登錄后才能評論。請先登錄

    分享到:QQ空間 騰訊微博

    評論

    聲明:本文由 @商業評論網 http://www.pfkyo.icu(轉載請保留)擁有版權或由內容合作伙伴授權提供,未經商業評論網書面許可,對于商業 評論網擁有版權和/或其他知識產權的任何內容,任何人(包括博客及個人空間)不得復制、轉載、摘編或在商業評論網所屬的服 務器上做鏡像或以其他任何方式進行使用。


    您也可以直接 在線訂購 或致電 800 820 5396 購買刊登本文的當期雜志。 電子版全文將于本月內更新發布,屆時您可購買在線閱讀卡閱讀全文。

    帳戶如果還沒有點數?立即 購買閱讀卡,在線閱讀更多精彩文章 注冊沖值后仍打不開全文?請點擊“ 常見問題”。如需更多信息,請進入 幫助頁面
    訂閱熱線: 800-820-5396    郵局訂閱代碼: 80-115
    共0人分享過本文,他們是:
    4399极速飞艇 平投和倍投哪个好 玩三公技巧下注技巧 竞彩稳赚钱 老时时个位走势 竞彩篮球稳赚 赛车pk10六码两期计划群 时时彩单式稳赚做号方法 斗地主单机版不用网络 金莎国际娱城网络平台 欢乐生肖平台